デイサービスブログ

20店舗のデイサービスを全て90%以上にした秘訣をこのブログで公開しています。

デイサービス 体験 成約率 90% 集客アップ

 

今日は、デイサービスコンサルティングにて体験の成約率約90%を取る為の方法と、なかなか成約が取れない理由を大公開していきたいと思います。

 

【成約率50〜60%!悪くないのでは?】

私が、今まで入ってきた、デイサービスコンサルティングのコンサルティング先にこのように思っているオーナーさん、管理者さんが、数多くありました。

 

私は、このような考えを持ったオーナーさん、管理者さんに、毎回このように言います。

 

「成約率50%ということは、約半分の利用者様を逃しているのと同時に、約半分のケアマネさんの信頼も失っているんですよ。」

 

この言葉を言うと大体のオーナーさん、管理者さんは「ハッ!」とした顔でことの重大さに気づきます。

 

ケアマネさんが紹介してくれるということは、数多くある事業所の中からここなら大丈夫と思い、紹介をくれています。

「ここなら、利用者様にしっかり対応してくれる。」

「ここなら、利用者様からクレームが来ないだろう。」

 

このケアマネさんからの紹介1件は、今後ないかもしれません。

事業所の成約率は、50%かもしれません。

しかし、このケアマネさんからすれば、50%ではダメなのです。

100%にしないとダメなのです。

それくらいの気持ちで、対応をする事。

 

また、利用者様も、今回が初めてのデイサービス利用で不安でいっぱいかもしれません。

私達にとっては、「数多くの利用者様の1人」ですが、利用者様からすれば、人生そのものなのです。

 

その辺りを理解し、利用者様の気持ち、ケアマネさんの気持ちになって我が事のように考える気持ちから成約率上昇は始まります。

 

では、成約率を上げる為の方法を説明していきます。

 

【成約率を上げる方法】

・利用者様、ケアマネさんの気持ちを知る

前記でも上げましたが、まず、利用者様、ケアマネさんの気持ちをしっかり理解しておく事。ここから始まります。

 

・体験前の事前訪問を行う

ここがかなり大事な所です。

そもそも体験の成約率が悪い事業所さんは、利用者様が年間どれくらい支払ってくれているかを、分かっていません。

(例)

要介護2 7-8利用 週3回の利用者様であれば

1日約8000円×約14日=112,000円

月112,000円×12ヶ月=1,344,000円です。

 

134万の契約を取るんです。

しかも、ほぼこの金額が入るのが約束されているのです。

 

不動産賃貸の営業でも、仲介手数料で、家賃の半額です。低い所などであれば、5万程度なんかもあります。(オーナーなどからも幾らか入る場合もあります。)

それでも何件も何件も案内してくれますよね?

1日かけて案内してくれる場合もあります。

 

引っ越し業者さんもそうです。

一回の引っ越しを行うのに見積もりを必ず取りにきてくれます。

量にもよりますが、約10万程度の引っ越しでもです。

 

私は、10数店舗のデイサービスコンサルティングをしてきましたが、ほぼと言っていい程、体験前の事前訪問をしていません。

 

年間約134万の契約なのにです。

 

自分がもし、利用者様の立場だったら如何でしょうか?

初めて行くデイサービス。

今の歳から新しい環境に行かないといけない。

どんな人が居るかも分からない。

不安で不安で仕方ない状況ですよね?

 

でも、体験前に事前面談を行なってくれ、

自分の心配ごとを聞いてくれたら?

楽しい所だと思わせてくれたら?

 

不安が期待に変わるんです。

 

私は、今まで10,000人以上の利用者様と会ってきました。

事前面談前は、凄く緊張されていて、「デイサービスに行くのが嫌だ!」と言っていた方が、約1時間話しをしていると、「楽しみ!今から行けないの?」「早く行きたい!」と言って頂く事が多くあります。

 

そうなれば、もうこちらのものです。

体験前に、ほぼ80%気持ちが「行きたい!」になっているのです。

後は、体験に来て頂いた時に100%に変えるのは簡単です。

 

もちろん、100%にする為には、体験時にも「この利用者様を絶対に楽しませるぞ!」とスタッフ全員に認識させ、スタッフ全員で頑張らないといけません。

 

ですが、この気持ちがあれば、ほぼ90%の成約率に変わっていくはずです。

 

【まとめ】

・利用者様の気持ちを充分に理解し、「この方の人生の一部を任されている」としっかり認識する。

 

・ケアマネさんが紹介をくれている気持ちを充分に理解し、「紹介してくれた事に感謝し、100%成約させる」と思う。

 

・体験前の事前面談を施工し、利用者様の不安を期待に変える

 

・スタッフ全員で体験に来てくれた事に感謝し、「絶対に喜んでもらう」とスタッフ全員で認識する。

 

以上、成約率を90%以上にする方法です。

成約率で悩んでいる方!ぜひ一度試してみて下さい。

まずは、利用者様、ケアマネさんの思いを分かる所からで大丈夫です。

絶対に成約率が上がるはずです。